PL | +48 888 838 848 - IT | +39 366 34 39 331 office@biznes.center

Sprzedawaj zanim doradzisz, doradź zanim sprzedasz usługę.

Czym jest sprzedaż telefoniczna - szczegółowo to opisałem w artykule pod tym adresem.
Tam też podałem ogólne kroki, które trzeba podjąć aby klient przyszedł właśnie do Ciebie.

Teraz czas na szczegóły, czyli kilka słów o tym JAK SPRZEDAWAĆ DORADZTWO.

Na dobry początek historyjka czym jest zgłębianie wiedzy i praktyki w sprzedaży:  
Mój znajomy zamówił strojenie fortepianu i przyjechał miły Pan, który spędził nad strojeniem cały dzień od samego rana. Robił to tak misternie i perfekcyjnie, ze mógł stroić jedna strunę nawet kilka godzin.
Gdy znajomy zapytał go wieczorem ile ma zapłacić, serwisant odpowiedział mu, że wystawi mu rachunek następnym razem.
Jak to następnym razem? - zapytał
Ponieważ będę u Pana jutro wieczorem, a później raz w tygodniu przez pierwszy miesiąc i raz na 3 miesiące do końca tego roku.
To znaczy, że nie wykonał Pan dzisiaj swojej pracy?
Strojenie fortepianu nie polega na jednorazowym wykonaniu pracy, lecz warunkowaniu.
Muszę dotąd naciągać struny, aż będą miały właściwe brzmienie na stałe.

 Czym się różni strojenie od drogi do mistrzostwa w sprzedaży?

Niczym, aby być supersprzedawcą musisz poddawać się warunkowaniu i prowadzeniu poprzez innego osiągającego super wyniki sprzedawcę, lub uczyć się samodzielnie z książek i kursów, szkoleń i najważniejsze praktyka, praktyka, praktyka.

Nic Ci nie pomoże kolejny kurs, kolejny audiobook jeżeli nie zastosujesz zdobytej wiedzy w praktyce.

Wiedza jest bezużyteczna dopóki jej nie zastosujesz.

Stosuj zdobytą wiedzę ze zrozumieniem i myśl podczas rozmowy z klientem.
Wyobraź sobie, ze klient jest jak zapisana kartka a ty masz moc sprawczą wymazania gumką części jego błędnych założeń.
Znajdując klucz, którym otworzysz drzwi do myśli potencjalnego klienta przekręcaj go tylko wtedy, gdy uznasz, że będzie to z korzyścią dla niego a nie dla Ciebie, bo masz plan sprzedaży do wykonania.
Możesz zmieniać poglądy tylko będąc uczciwym i nie manipulując klientem. 

To o czym klient myśli wynika z tego w co wierzy.

Czasami warto powiedzieć potencjalnemu klientowi dokładnie o jednym lub 2 aspektach Twojej oferty, aby zbudować się w jego oczach jako EKSPERT.

Nadmierne ględzenie również nie zaprowadzi Cię w dobre miejsce z dwóch powodów:

  1. Jeżeli kładziesz panele podłogowe nie mów klientowi jak przygotowujesz podłoże pod panele z każdym szczegółem, na co zwracasz uwagę i co trzeba zrobić później krok po kroku, ponieważ położy je sam i nie będziesz mu do niczego potrzebny.
  2. Nie paplaj bez sensu.

Nie ględź zbyt dużo, aby nie padły pytania, które nigdy nie miały by miejsca gdybyś tyle nie mówił!

Sprzedawca to nie jest zawód.
Zdobywanie nowych klientów to sztuka.
Klient lubi być zdobywany i odkrywany.
Flirtuj z klientem w sensie dozowanej mu wiedzy.

Z klientem jest jak z kobietą, jeżeli pokażesz wszystko na początku, nie zachowasz odrobiny tajemniczości Twoja oferta nie będzie w ogóle atrakcyjna.

Jak sprzedawać Consulting w zakresie Oszczędności na Zusie i Podatkach poprzez założenie spółki w Anglii?

Po zachowaniu wstępu i rozpoznaniu potrzeb klienta, więcej znajdziesz tutaj

  • Daj ogólną wiedzę - na czym polega i z czego wynika optymalizacja;
  • Odpowiedz na pytania nie zarzucaj klienta wszystkim co wiesz, nie zalewaj informacjami, pozwól mu dociekać, dopytywać;
  • Zapewnij rozmówcę, ze jako klient dostanie bardzo specjalistyczną drogą wiedzę na temat obowiązków w swojej LTD i tego co dalej warto byłoby zrobić (kiedy lecieć do UK aby wyrobić resztę dokumentów);
  • Pokaż możliwości jakie bezpłatnie może dostać dodatkowo (zabezpieczenie się przed skutkami zajęć komorniczych, rozwodu - rzeczy o których nie ma ani słowa na stronie internetowej - ZASKOCZ KLIENTA POZYTYWNIE);
  • Wspomnij o możliwości faktycznego rozwoju jego spółki LTD w Anglii (jeżeli będzie tylko chciał) co uniezależni klienta na przyszłość od systemu Polskiego;
  • Pomożesz zorganizować rożne nietypowe potrzeby (miejsce na towar w UK lub osobę, która zapakuje jego towar i roześle na wskazane adresy internetowych klientów, itp.)Nerwy w nauce

 

Przede wszystkim słuchaj klienta!

Po to masz dwoje uszu i jedne usta, aby dwa razy więcej słuchać niż mówić.

  • Jeżeli mówisz i mówisz i mówisz a klient już zasnął, to znaczy, że nie tędy droga;
  • Wsłuchaj się w to o czym mówi, daje Ci wyraźne sygnały czego mu brakuje. Nie usłyszysz tego jeżeli cały czas mówisz;
  • Poczuj nastawienie klienta, usłysz jego uśmiech przez słuchawkę, na pewno Ci go odwzajemni jeżeli tylko uśmiechniesz się pierwszy (ćwicz przed lustrem w domu);
  • Rozmawiaj tempem Twojego rozmówcy, oddychaj jego rytmem;
  • Wczuj się w jego sytuację;
  • Podawaj przykłady pozytywnych decyzji innych klientów, dlaczego miały miejsce i czym były spowodowane;
  • Używaj umiejętnie stwierdzeń i zwrotów, które omówiłem wcześniej więcej znajdziesz tutaj;
  • Daj wabik, może promocję, masz jakieś narzędzia od firmy dla której intensywnie działasz?
  • Zapisuj w kalendarzu, kiedy po raz kolejny skontaktować się z klientem i nie pozwól mu o sobie zapomnieć;

Pomimo, że jesteś na etacie poczuj się jak przedsiębiorca i wyobraź sobie, że masz pod sobą wielu pracowników, którzy zarabiają dla Ciebie pieniądze.
Zlecaj im pracę, deleguj im swoje obowiązki, oni nie śpią całą dobę i pracują nawet o godzinie 3.00 nad ranem gdy klient siedzi przy komputerze.
A oto ich imiona:

  1. Strona internetowa z której możesz odfiltrować najważniejsze linki dla potencjalnego klienta;
  2. E-mailing, który samodzielnie wyśle klientowi kolejkę e-maili z informacjami, które sam przekazywałbyś godzinami;
  3. Webinar (prezentacja on-line) nagrany i dostępny 24 h na dobę, jeżeli klient chce więcej informacji niż to co masz w planie mu dać, daj mu właśnie link do Webinaru;
  4. Zakładka pytania i odpowiedzi - jeżeli odpowiadasz więcej niż dwa razy dziennie na to samo pytanie. Dlaczego nie zaproponujesz w firmie aby właśnie to pytanie dodać do działu najczęściej zadawanych pytań i odpowiedzi? Napisz to pytanie, opracuj najlepszą Twoim zdaniem odpowiedź i przekaż do umieszczenia na stronie;
  5. Tabela Wynagradzania za Polecanie następnych klientów. Wykorzystaj wiedzę o niej w rozmowach z klientami dla których Twoja usługa wydaje się za droga, wytłumacz im, że mogą nawet korzystać z Twojego produktu za darmo, ponieważ zniżki za raz poleconego klienta są co miesiąc przez tyle lat ile lat polecony klient będzie Twoim klientem;
  6. Bieżące promocje obniżające koszty dla klienta - znasz ich działanie? Zapoznałeś się z nimi? Usiądź i policz jak Twój klient może na nich zyskać. Twój pote
    ncjalny klient tego nie wie. Jak myślisz chciałby o tym wiedzieć? 
  7. Przyszłe promocje, jeżeli Twoja firma zaplanowała je na kilka miesięcy do przodu;
  8. Szablony e-mail - stwórz je sobie zawsze kiedy musisz napisać dwa razy tego samego e-maila (pełnymi zdaniami z pozdrowieniami i podpisem);
  9. Informacje branżowe, które mogą być bardzo istotne, np: Tylko w Styczniu 2015 klienci, którzy nie opłacali składek na Zus do roku 2009 mogą składać wnioski o abolicję.
    Jeżeli zadzwonisz do klienta o którym wiesz, ze miał taki problem, to nawet nie będziesz musiał go prosić za miesiąc, tylko sam do Ciebie zadzwoni i będzie chciał zostać Twoim klientem;
  10. Bądź sprytny, jeżeli ktoś w Twojej firmie pisze artykuły na stronę internetową lub na Facebook, zaproponuj mu jakiś ciekawy temat, który jednocześnie wyręczy Ciebie;
  11. Zapytaj czy możesz samodzielnie napisać artykuł i czy będzie opublikowany na stronę wraz z Twoim podpisem (gdy wyślesz klientowi link do takiego materiału, zbudujesz wizerunek eksperta w oczach klienta); 
  12. Przeczytaj artykuły ze strony internetowej firmy i wykorzystuj linki do nich w korespondencji z klientem;

Pozwól wykonać część pracy za Ciebie maszynom i urządzeniom. W końcu nie chodzi o to abyś coraz lepsze wyniki przypłacał coraz większą ilością poświęcanego czasu pracy, lecz osiągał coraz większe targety sprzedaży poprzez umiejętne używanie narzędzi do masowej komunikacji, które nigdy nie śpią i mogą pracować dla ciebie całą dobę.

Na tym zakończ dawanie, utnij wieczne zadawanie pytań. Posiałeś i podlewałeś i teraz oczekujesz, że coś wykiełkuje;

  • Daj czas klientowi na podjecie decyzji;
  • Jeżeli potrzeba porozmawiaj z prawnikiem czy księgowym klienta bardzo krótko i o faktach oraz daj materiały. Nie wdawaj się w szczegółowe dyskusje na tematy prawnicze, czy księgowe, od tego masz wsparcie prawników i księgowych z Anglii, którzy mogą w każdej chwili pomóc w tym klientowi lub odpowiedzieć na pytanie na które nie znasz odpowiedzi i wtedy możesz odpowiedź przekazać już prosto dla zainteresowanej strony;
  • Nie idź w kierunku, który wymaga od Ciebie poświęcenia ogromnej ilości czasu tylko po to aby dowiedzieć się, system emerytalny jakiego kraju jest najskuteczniejszy, ponieważ nie będziesz miał jak tego się dowiedzieć. Jak zapytasz o to księgowego a on nie zgłębia tej wiedzy codziennie bo to nie jest jego domena, to co odpowiesz klientowi? Okłamiesz go? Trzeba o to zapytać eksperta, z każdego kraju na świecie. Czyli w każdym z ponad setki krajów musiałbyś znaleźć profesjonalistę, któremu zadałbyś wiele pytań i na tej podstawie opracował odpowiedź dla klienta.  Spróbuj policzyć ile zajęło by to czasu. Na pewno nie jeden dzień. Ile razy użyjesz tego argumentu w rozmowie z klientem? 
  • Oczekuj decyzji klienta i daj mu grzecznie do zrozumienia, że teraz oczekujesz kroku z jego strony a gdy już zostanie klientem dopiero wtedy dostanie już specjalistyczną wiedzę, której nikt nie da mu za darmo. Uwierz mi, że to bardzo rozsądne. Klient już liźnie Twojej wiedzy oraz fachowości i jeżeli miało to dla niego wartość podejmie decyzję na którą czekasz;

Za jakiś czas dojdziesz do poziomu w którym chciałby być każdy sprzedawca:
Będziesz mówił do klienta i nagle jakby z wyższego poziomu Twojej jaźni znajdziesz czas na to aby podczas mówienia myśleć nad kolejnymi argumentami, nad sposobem, następnymi krokami. To niesamowite jakie to wtedy daje PRZYSPIESZENIE!
Poczujesz się jak mistrz świata, dla którego nie ma nic niemożliwego.

Skoro dopiero zaczynasz swoją podróż ze sprzedażą miej czas aby skupić się na nauce, zatrzymaj się, nie ganiaj z pusta taczką, tylko zdobywaj codziennie wiedzę szkoleniową i codziennie wdrażaj ją.

Im będziesz lepszy tym rzadziej będziesz mógł się szkolić, ale nie myśl o tym, ze będziesz mógł przestać się uczyć, to nie nastąpi nigdy!

Jeżeli nie masz zamiaru zastosować chociaż 10 % z tych porad, to po prostu nie czytaj moich następnych artykułów, bo bedą wydawały Ci się coraz bardziej śmieszne, a dla praktyków, którzy zastosują moje porady będą coraz bardziej fascynujące i warte wszystkich pieniędzy świata!

Przestajesz się uczyć przestajesz żyć!

 W następnym artykule który powstał podczas szkolenia grupy SUPER HANDLOWCÓW poznasz profil Super, Mega, Hiper Sprzedawcy.

 

 

Sebastian Drozd

                        SebastianDrozd | www.drozd.biz 
                                 09.01.2015| Mały ZUS i Podatki na Facebooku 
                                                     | Optymalnie w Biznesie i Domu na Facebooku

%d bloggers like this: