PL | +48 888 838 848 - IT | +39 366 34 39 331 office@biznes.center

Czy Możesz Nie Być Sprzedawcą?
Czym jest sprzedaż i czy każdy sprzedawca jest sprzedawcą?
Czy jest na świecie człowiek, który mógłby powiedzieć, że nigdy nie był sprzedawcą?

Faktem jest, że jesteś sprzedawcą, świadomie lub nieświadomie polecając komuś Twój ulubiony sklep, czy kawiarnię, właśnie zachęciłeś znajomego do skorzystania z tej samej usługi/produktu, którą Ty lubisz.
W takim przypadku zastosowałeś nieświadomie tzw. przedsprzedaż – sprzedaż szeptaną, gdzie informacja jest przekazywana z ust do ust.

Jeżeli zawodowo zajmujesz się sprzedażą, jeżeli coś oferujesz i klient kupuje bez żadnych oporów,  jest to nudne i niesatysfakcjonujące.

Sprzedaż zaczyna się kiedy klient mówi NIE!
Dopiero wtedy zaczyna się Twój większy wysiłek, mocniejsze zainteresowanie prawdziwymi powodami odmowy klienta i odpowiednimi dalszymi krokami aby wyjść jemu na przeciw.

„Klienci mogą schodzić się tłumnie, ale zadowolenie odczuwają pojedynczo”.
Charles Shenk

Czy w sklepie spożywczym masz do czynienia ze sprzedawcą?
Idąc do sklepu, kupując towar po który przyszedłeś, kupujesz go od osoby podającej towar, nie od sprzedawcy!
Wielokrotnie spotykam się podczas rekrutacji, że w ich CV widnieje nazwa stanowiska – SPRZEDAWCA – miejsce pracy – sklep spożywczy X.
Czy to jest prawidłowa nazwa stanowiska takiej osoby?
Jeżeli ten „sprzedawca” nie oferuje towaru innego niż ten po który klient przyszedł, którego potrzebę kupienia wzbudził teraz w tej chwili, to jest tylko podawaczem towaru z półki a nie sprzedawcą.
Sprzedawca potrafi wzbudzić w kliencie autentyczną chęć posiadania innego produktu od tego po który wszedł do sklepu.
Wie jak podczas krótkiej rozmowy rozpoznać typ klienta, jaką postawę wobec niego zastosować, jakie pytania zadawać i wreszcie z jakiej półki podać mu to o co klient prosi.

Hipermarkety nie są w tym przypadku wyjątkiem, ale coraz częściej widać już indywidualne podejście do klienta w zakresie profesjonalnego doradztwa.

Sprzedaż w pełnym tego słowa znaczeniu, to sprzedaż bezpośrednia!
Jak pewnie wiesz, systemy reprezentacyjne człowieka to zmysły:

  • wzroku,
  • słuchu,
  • węchu,
  • smaku
  • czucia, czyli kinestetyki.

Gdy jesteś u Klienta, dopasowujesz się do niego pozycją ciała, poziomem komunikacji, nawet oddechem, przemawiasz do rozmówcy językiem jego zmysłów i przede wszystkim językiem jego korzyści.

Co jakiś czas sprawdzasz, czy już „idzie za Tobą” (np.: jeżeli zmieniasz pozycję ciała i klient robi tak samo, oznacza to, że możesz przejść do kolejnego etapu sprzedaży), gdy rozmawiasz z nim zadając mu pytania na które klient sam sobie odpowiada.

Sposób w jaki klienta nakierowujesz, gdy wspólnie na kartce z długopisem w ręku liczycie, analizujecie, planujecie najlepsze dla niego wyjście… wreszcie pytasz:
„ Czy potrzebuje pan jeszcze jakieś informacje abyśmy mogli przejść dalej?”

Bez względu na odpowiedź Klienta przechodzicie dalej (przeanalizuj to pytanie, jego założeniem jest przejście dalej i spójrz, że bez względu na to co Twój klient odpowie w efekcie przejdziecie dalej), aż do zamknięcia sprzedaży w której Twój klient znowu dostanie „możliwość” zadecydowania o tym, czy chce kupić od Ciebie produkt bardziej rozbudowany, odpowiadający jego potrzebom, czy może jego podstawową tańszą wersję.

Czy jest jakieś bardziej fascynujące w tym momencie uczucie? Zrobiłeś to, pomogłeś klientowi w jego bardzo ciężkim momencie, był w dołku, a Ty podniosłeś go na duchu. Po potwierdzeniu wyjątkowości i unikalności tego co otrzymał od Ciebie Twój klient, z wdzięczności poleci Tobie kilku podobnych sobie klientów!

Czy może być coś bardziej fantastycznego?
To świetne uczucie, gdy jesteś po 4, może 6 spotkaniach w ciągu dnia i nie jesteś zmęczony, nie masz dosyć tak było wspaniale!

To właśnie tak odczuwa i zachowuje się prawdziwy sprzedawca!

„Sprzedaż jest najbardziej podniecającą rzeczą jaką możemy robić w ubraniu”

„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których Ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać Ciebie”.
                                 Dale Carnegie (1888–1955)

0007503566C-565x849Głównym celem prowadzenia rozmowy z klientem jest nakłonienie go do korzystania z Twoich usług. Aby klient Ciebie polubił i obdarzył zaufaniem, musisz wykazać się wiarygodnością, wiedzą, zaradnością, pasją, a także chęcią poznania klienta i jego firmy.
Aby być skutecznym, musisz być dociekliwy i zadawać pytania.
To co mówisz nie może kłócić się z tym co mówi Twoje ciało (język ciała – postawa, gesty).
Poprzez wyróżnianie produktu i odpowiednie pozycjonowanie go w świadomości klienta zdobywasz jego lojalność!

Pierwszą przeszkodą na drodze do zawierania pozytywnych transakcji handlowych jest Twoje gadulstwo. Chcesz koniecznie przekonać klienta do swoich usług, zauroczyć go i zaciekawić Twoim produktem.
Zapominasz o prostej zasadzie, że kiedy mówisz, to niczego się nie dowiadujesz.

A kiedy zadajesz pytania i uważnie słuchasz, zdobywasz istotne informacje na temat potrzeb klienta.

„Od tego mamy dwoje uszu i jedne usta aby dwa razy częściej słuchać, niż ględzić”
                                                                            Anonim

Więcej mówiąc niż słuchając, nie będziesz uznany za atrakcyjnego rozmówcę. Twój klient, chce się poczuć ważniejszy, lepszy od innych (nawet od Ciebie a może przede wszystkim od Ciebie), doceniony, wysłuchany!
Pozwalając rozmówcy się uzewnętrznić czy tego chcesz czy nie, decydujesz o tym, czy masz rację czy pieniądze!
Klient kupuje wtedy, kiedy uświadomi sobie ważność emocji towarzyszących temu, jak to jest używać Twój produkt, lub posiadać Twoją usługę!

„Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma szansę zostać tym, kim zechce”.
                                          Frank Bettger (1888–1981)

Jeszcze jedna myśl na koniec, nad którą warto się zatrzymać i wyciągnąć z niej pozytywne wnioski:
Tylko osoba, która ma doświadczenie w sprzedaży (nie ważne w jakiej branży) ma 99% szans i predyspozycji do osiągnięcia niezależności finansowej.
Dlatego bogaci będąc świadomymi tego działającego od zawsze prawa, wysyłają swoje dorastające dzieci na minimum 2 letnią praktykę najlepiej do dużych korporacji aby pracowały w dziale sprzedaży i okrzepły w tym środowisku.
Czy jesteś prawdziwym sprzedawcą?

 

Sebastian Drozd | www.drozd.biz 
01.03.2012| Mały ZUS i Podatki na Facebooku 
Optymalnie w Biznesie i Domu na Facebooku

P.S.
Prezent:
5 najlepszych zamknięć sprzedaży
Wartościowe 17 minut szkolenia - posłuchaj Aleksandra Bucznego.

%d bloggers like this: